Uitnodigende communicatie
In een serie artikelen gaan we in op mogelijkheden om invloed uit te oefenen via communicatie en gedrag. Ofwel: de kunst van het invloed uitoefenen.
In de eerste artikelen in deze serie kwamen vooral stevige kwaliteiten van de OR aan de orde. In dit artikel belichten we een onderschatte vaardigheid: doelen bereiken met oprechte belangstelling.
Resultaat boeken door belangstellende vragen te stellen
Het lijkt niet de meest voor de hand liggende manier van doelen bereiken voor een OR: resultaat boeken via vragen stellen. En dan niet zozeer een hele serie vragen stellen, want dat kan overkomen als een kruisverhoor. Juist belangstellende vragen – om de ander écht te willen snappen – kunnen heel effectief zijn. Aan de ene kant kom je te weten waarom de bestuurder iets niet of juist wel wil; aan de andere kant toon je belangstelling, waardoor je goodwill kweekt. De ander voelt zich begrepen, en dat is ook wat waard.
Goed doorvragen om de dilemma’s, doelen en grenzen van de ander te begrijpen is zeer effectief. Want je kunt vervolgens hier rekening mee houden. Bijvoorbeeld door je voorstel zo aan te passen dat het meer kans van slagen krijgt. Of nog met aansluitende argumenten nog beter bepaalde zaken ter discussie stellen.
In formele situaties is het moeilijk om met belangstellende vragen echt door te dringen tot de kern. Bestuurders laten in een overlegvergadering of een ander formeel overleg niet altijd het achterste van de tong zien. Daarom is het soms beter om tijdens een informeel overleg door te vragen. Niet om informeel ‘even iets te regelen’; je kunt er later op terug komen met een aangepast voorstel of iets dergelijks.
“Tap eens uit een ander vaatje:
gesprekspartners meekrijgen en doelen bereiken door gericht vragen te stellen”
Tips voor effectief uitnodigend communiceren
- Stel niet alleen vragen: vat ook samen en vraag door.
- Val de ander desnoods in de rede om vragen te stellen of samen te vatten. Je wilt hem/haar tenslotte goed begrijpen.
- Wees niet alleen belangstellend, maar toon het ook. Vat samen, voordat je een nieuwe vraag stelt. ‘Als ik je goed begrijp, zeg je…’, ‘Wat ik van je begrepen heb is…’
- Check af en toe of je het goed begrepen hebt: ‘Wat ik je hoor zeggen is dat…, klopt dat?’
- Je kunt af en toe iets aftasten: ‘Je zei…, betekent dat ook dat je…?’
- Manipuleer of overdrijf niet: alleen dingen samenvatten die jouw eigen standpunt ondersteunen. Dat werkt averechts.
- Maak er geen kruisverhoor van.
In het volgende deel van de serie artikelen gaan we in op de kracht van enthousiasme.
